Si, como decia el vendedor es un guerrero, que debe conocer bien su producto por que el saber y conocer, es una herramienta primordial para el vendedor, siguiendo con la pluma de goma. Vimos que al ver la cualidad de la goma determinamos el mercado para el cual fue enfocado. Ah, pero nos encontramos con el clásico personaje, cliente natural y original que dice: "No me sirve, pa' que lo quiero.." entonces es cuando nos sentimos tristes, desesperados y hablamos como locos; Si, suele suceder para un vendedor que cuando el cliente nos dice no, comenzamos hablar como merolicos.
Pero es aquí la seguridad que te da tu producto, tu tienes una herramiente que es tu puñal para atravesar al cliente, la goma sacale jugo, dejalo que el niegue que no lo quiere. Supongamos un estudiante que te diga que no lo quiere tu le vas a decir, "correcto, pero me puede decir ud, que tipo de pluma requiere", algo que nunca falla es " si, tiene ud, la razon, estoy de acuerdo con ud", eso es algo que crea empatia. Se me olvidaba decir que siempre hablales de ud. y por su apellido. Recuerda crear el ambiente de que él cliente es el Rey, el que todo lo sabe, que tu eres el menso que nada sabe. Por que te digo esto, por que un error que comentemos muchos ejecutivos de ventas es que siempre hablamos sin ton ni son, y creemos que sabemos más que nadie. Por eso se nos van muchas ventas, por que no dejamos que el cliente nos diga que es lo que realmente quiere, y asi venderle y acomodarle nuestro producto, ya que el hablo sobre lo que necesita, y entonces puedes tomar sus quejas, sus requerimientos y venderle lo que tu estas vendiendo.
Ejemplo: No, me interesa un pluma con goma, no la necesito. Uno debe decir, Muy bien sr. pero que es lo que a ud, le gustaría que tuviera una pluma. Me gustaría saber que es lo que busca en una pluma.
Debemos recordar que es importante hacerlos sentir que su opinión, su palabra es esencial. Un buen vendedor debe saber escuchar, es un ejercicio que muchos nos falta, callarnos para conocer al cliente.
Son tantas y tantas formas de poder vender pero muy pocos sabemos vender.
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